点击次数: 更新时间:2014-04-30 09:04:00
虚拟运营商开始要正式放号了,中国的通信市场迎来了新的时代,在这个满城欢庆的时刻,泼点凉水还是十分必要。虚拟运营商很多都表现的信心爆棚,但只有保持头脑清醒,才能健康发展壮大。
中国联通的历史经验教训非常值得虚拟运营商学习借鉴,同时,现在很多虚拟运营商雄心勃勃但有点浮躁,更需要克服以前市场失败做法的前车之鉴。
总结起来,大概有几点:
1、用户抱怨运营商的,就认为是自己的机会,最后才明白,那也是自己的陷阱
原来联通初建之时,曾经以为自己代表了民意,收集了广大老百姓对中国电信(后分出中国移动)的种种不满,觉得自己可以利用这些机会发展起来,结果,经过一段时间的磨合才发现这些机会都是陷阱。用户抱怨的根本就不是具体的企业,而是通信运营本身。
现在的虚拟运营商也是一样,以为用户抱怨话费高,就提供低话费,用户抱怨流量清零,就提供看持续累积,殊不知这是更大的陷阱,一旦掉下去,万劫不复。
2、和对手比价格,强调我就是便宜,最后变成了便宜没好货
便宜的东西确实有市场,但一直强调便宜的后果就是把品牌做烂掉,一旦被扣上便宜没好货的帽子,翻身的机会不多,当年联通就是如此,被老老实实压了十年,值得与苹果独家合作才解套。用户对通信资费的意见不是高的问题,即便你完全免费,也不会买账。虚拟运营商必须明白,老百姓对通信运营是有偏见的,对这个行业的要求超出国民待遇,自己先适应才好开展工作。
3、死守传统营销理论,特别是市场细分策略,总想寻找对手的市场缝隙
在中国通信市场这个混战的状况下,传统的市场营销理论都失效了,那些营销大师们都要靠边,否则会好香港风水大师一样被泥石流冲走。在中国通信市场,需要将市场普遍真理与中国实际相结合,走出具有中国特色的发展道路。
特别是那个经典的市场细分战略,当年联通紧跟移动,努力的抓市场缝隙,结果出处碰壁,弄出一堆个位数的用户套餐,以致处处被动,直到3G时代,通晓移动的高人执掌市场才靠反其道的全国统一套餐找对发展道路。
4、攻击对手,以为客户说对手不好就会移情别恋到自己
攻击对手是非常不好的行为,千万别动不动就说要颠覆对方,这个在互联网非常奏效的方式在通信上行不通,因为市场主体不一样,大环境也不一样。
以前,联通攻击移动话费高,结果全社会知道了运营商资费高,联通也一样被骂;联通拿到CDMA之后说这个环保,结果运营商的基站都建不下去了。
现在虚拟运营商这么多,更没有了打击对手发展自己的可能,大家和气生财,不管是与哪家基础运营商合作,都是友商,竞争是必须的,但要有便捷,特别是分出行业内行业外的差别,别乱搞。
5、捡个萝卜就是菜,什么客户都是宝
发展初期,客户是宝,所以容易看到就是菜,忘记了自己的定位与重点目标客户,结果到最后没有了任何特色,大家只能打混战了,如果是这样,最后吃亏的一定是虚拟运营商。
更可怕的是,社会上为数不少的职业投诉客,如今也肯定会盯上经验不足的虚拟运营商,要是把这些人招惹进来,一着不慎,被他们给整黄都有可能。
6、总想着颠覆别人
虚拟运营商实际上是附着在基础运营商身上的“寄生虫”,需要与宿主和谐相处,而不是想方设法将宿主“颠覆”,当年联通初创之时也是意气风发,想颠覆当时的中国电信格局,可最后是一场空。
7、觉得自己比其他运营商聪明
很多虚拟运营商觉得自己比其他运营商聪明,特别是认为运营商们集体比较蠢,一些那么明显的市场机会都看不到,一些那么有效的策略都不用,但实际上,每个行业都有自己的门道,外人看不明白,进去了才知道,大家的智商一样。
中国的三家运营商是国企里最市场化、全球化的精英团队,行业经验丰富、知识结构合理、国际合作密切,对国内的消费者有充分的了解,和他们竞争并不是轻松的事情。
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